川普自传：《交易艺术》（Trump: The Art of the Deal）

海椒妞

在大学里读《川普：交易的艺术》时，对纽约这个老邻居唐纳.川普并没特别留意，只记得此人有些幼稚的自夸自恋，但很坦诚直白。川普当选美国总统后，《谈判艺术》这本书才火起来，甚至被捧为经商者的圣经，其实也夸大其辞。

该书更多是川普对个人赚钱经历，没有华丽的辞藻和无用的励志鸡汤，川普用最平实的语言从一场场商战中总结出了一些实战心得。对于在商从政者来说，部分内容或许会让人对川普更深了解。下面对该书简要介绍。

1、我只是表面疯癫，但做起事来却极其谨慎、保守

川普举例说：我在大西洋城的波的维克大街买了块非常好的地，但我并没有着急开工，为此我不得不在很长的时间里支付运营费用。但我必须先确保能得到政府的经营许可证，然后才能开始施工建设。虽然我损失了时间，但却大大降低了数亿美元的风险。

2、做任何决定一定要给自己留有余地

川普说：绝大多数项目，即使前期看起来再美好、再有希望，其实多数都会失败。对于每一单生意，我都会做半打方案来使其成功。

比如：我在曼哈度的第一笔生意，我想利用政府资金来修建中档楼房。但很不幸，政府发生了财政危机，我的施工用款瞬间干涸了。但我并没有怨天尤人，相反，我转向我的第二个方案。我停止花钱建造住房，开始大力宣传这块地非常适合给政府做会议中心，我不断的向政府宣传鼓动。最后，市政府将这块地制定为城市会议中心，并把它修建了起来。

当然，如果政府没有选择这块地，我还有第三种方案。

3、要学会推销自己

川普说：即便你有天下最强的能力、最好的才华，但如果人们不了解你，你也一文不值。

世界上许多歌唱家都具有和弗兰克·西纳特拉一样的好嗓子。但他们只能在自己的车库里唱唱罢了，因为人们从未听说过他们，你要做的，是引起大家的注意和兴趣，要展开激动人心的宣传。

4、所有富人都很抠门，换个说话，如果不算计每一分钱，你无法长久拥有财富

川普说：我认为不该花的钱一分都不要花，做一门生意最核心的就是控制成本。

假如工程承包商收费过高，我会拿起电话去和他们理论，哪怕仅仅为了降低5000或1万美元我都会去和他们大吼大叫。

身边人会很惊讶我为什么要这样做，他们会觉得我这么有钱，没必要为这点小钱计较。

但我不这么想，一通电话仅仅需要25美分，而我却可以通过这25美分的投入换取5000美元到1万美元的收益，如果这么划算的买卖我不去做，那么我早该破产了。

5、永远不要妥协，哪怕一次妥协，别人就会把你当成胆小鬼来欺负你

川普说：我是个很好打交道的人，对我好的人我也对他好。但一旦有人想恶劣的对待我，或想占我便宜，我的一贯态度是毫不留情的给予反击。

一次，市政府拒绝我的项目交付时，我就要和政府打官司。虽然人们都觉得我不会有好下场，但是我也必须反抗。我只是想，不管结果如何，这时间值得干的事儿，我就必须干下去。

当你获得成功，就会有很多人来找麻烦，或是出于嫉妒或是出于贪婪，你绝对不能给这群人任何可乘之机，否则坏事将接踵而至。而且在我看来，真正有本事的人，不会为一件事斗个没完，而应该去做点有建设性的工作。

6、想把一份事业做大、做强，没有手段是不行的

川普说：在与人谈判时，最愚蠢的表现是让你的谈判对手觉得你急于求成、孤注一掷。你必须要很镇定，你要让对手知道你所具有的正是他想要的那部分，并且想要的人还很多。

换言之，你要让对方明白，做这笔生意是为了他的利益。

7、做任何事，最根本的是货真价实

川普说：你不能欺骗别人，至少不能长时间欺骗。你可以制造世人激动的气氛，你可以做富有煽动性的广告，你即使动用新闻媒体对你做稍微夸大的宣传。但是如果你的货不真价不是实，人们最后总会明白过来。

以上是我为大家总结的精华部分，通过他的文字你能感受到这是一个真正做过事实的人，我相信见过商场上血雨腥风的朋友都能有所共鸣。

我认为成功是一种习惯，是长年磨练出的一种思维方式。你会发现有些人在某一领域取得成功后，转型到其他领域依旧很出色。这是因为他们身体里有种异于常人的东西，是在极端环境下修炼得到的东西。

为什么每个领域最厉害的就那几个人或团体？因为普通人在极端环境下或者说在危难环境下都会丧失思考能力，都会下意识做出错误的判断，只有那些经常在极端环境里作业的人能适应这种恶劣的生存环境，然后做出准确的判断，获得最终的胜利。

特朗普是个什么样的人？不妨听他自己说
解读《做生意的艺术》

沈新凤

摘要：直觉、坚持、怀疑、心机......

这本成书于90年代初的书，是特朗普讲述自己的几笔重要生意、项目经历的书，内容不多，也毫无文学性，但出版之后一度成为畅销书。书中的一些描述联想到今天他的竞选看，颇为有趣。比如，他讲述《花花公子》杂志老板海夫纳在为申请赌场牌照出庭作证时，将其失败很大程度归结于举止：“他那天手里拿着闪闪发光的烟斗，穿着丝质的西装和衬衣，身边还带着位碧眼金发的女影星。批准执照的过程是很主观的，如果他聪明贤惠的女儿参加了会议的话，结果很可能不同了”。显然，特朗普让自己女儿出来站台，可谓早有预谋。比如，今天他似乎喜欢推特，甚至发表了“问过美国没有”的言论。网络上发起了Ask Trump First的运动，这是个笑话，但是很奏效，我甚至怀疑发起人是不是读过这本书。在他的书中，他描述了他的妻子管理一个项目事无巨细，聪明的经理就是这样来回应的，就是什么事都ask trump first，当然，最后她很烦了。

这是一本成书很早的书，我们可以从中窥探其行事风格、性格特征、偏好。反过来说，因为这是一本成书很早的书，经历几十年，人都会发生变化。但是我们相信人有一些固执的东西很难改变，并且我们再也难以找到这样完全由他自己撰写的资料。如果说他开始表演起来，那也应该是年龄越大，越喜欢表演吧。

直觉

特朗普先生开篇就表明他是一个注重直觉的人，很多时候他靠直觉做生意，并且自己做调查得出结论，他并不迷信时髦的市场调查或者专家（这位新总统并不好忽悠，也不好伺候，或许会出现这样的场景，当他的团队、经济顾问拿着一堆数据、报告来向他推销观点时，他也许会说：“Hey, don’t give me this bullshit, I’ll make my own decision”。他当然不会这么说，但在他的书中不止一次提到他的团队劝他做的事情，他最终仍然按照自己的想法做了，因为他是这么相信自己的直觉）

实际上，他的直觉并非拍脑袋意义上的直觉，而往往是他经过很长时间的考察、阅读、思考、和各种各样的人交谈、问各种各样的人意见之后，所形成的“直觉”。

特朗普先生无疑是一个坚持不懈的人。在他不知名的时候，他为了加入一个夜总会，从而可以接触到很多成功人士，积累做生意的资源，考察、分析竞争对手。他接连打了四个电话，一种方案不行，换一个方案，直到最后做成。包括在他其后的生意中也都体现出这一特征，他在书中坦言“在受到欺负时，我将战斗到底，即使这需要牺牲，要承受困苦和巨大的风险。” 特朗普先生不喜欢妥协，但他描述的前提是他没有错误。

大胆假设，小心求证

特朗普先生是敢想的人，这也许是多数成功的大亨的特质。他说：“大多数人爱打小算盘，因为他们害怕成功，害怕做出决定，害怕取胜。”他的当选已经证明了他敢想的优势。不仅敢想，还要虚张声势，努力引起人们的幻想，为自己争得时间、空间，这便是他说的注重广告效应。

但他在实际决策时不乏谨慎保守，一方面他不会完全相信任何一个对手或合作者，另一方面他在项目中不去完全冒险，比如执照未批准下来不冒险开始开工，否则可能因此将投入打水漂，最后他总是先做最坏的打算，并且做好备选计划，不孤注一掷。

谈判高手

特朗普一向被称为“闯进瓷器店的公牛”，但“鲁莽的政治素人”只是他刻意营造的形象。夸张风格背后并非是无知，而是大胆与精明的结合。敢想让他倾向喜欢突破一些墨守的底线，因为这对他而言是弱占优的策略。比如同意和台湾地区领导人蔡英文通话，便是他的一次尝试。大家并非完全不了解特朗普先生很出看似出格的行为举止均带有明显的目的性，他喜欢挑战你的神经，以此摸清你的底牌，或者获得一些筹码。

实际上，特朗普先生当前做的诸多事情，是否包含其地缘政治偏好？不必然。他并非完全不清楚政客的行事方式，他的每一个项目都需要和政府打交道。在某一个项目中，他提到和一个政客打交道时说到：“他是一个政客，在他没看清风向时，他是不会站到任何人一边的”。加上他对自己特点的描述：“普利茨克凯悦公司（酒店管理潜在合伙人）最高决策人的一个特点是在生意中对谁都不太相信，这也是我的特点，我们彼此提防但相互尊重。（这可能预示着，他不会有纯粹的敌人，也没有纯粹的朋友，他更相信利益往来。他在文中也不断强调用人之策，他非常相信家人。然而他应该还是相信诚信、信任的价值，在他的好几次生意中，他都享受过这个好处，他有幸遇到了一些言必信、行必果的合作者，他尊重这样的人。

特朗普先生擅长进行道德压迫。在他收购希尔顿一家赌场的项目中，面对对方试图中止谈判（他怀疑有人出高价，对方拖延时间），他义正言辞地说：“你们怎么能在握过我的手之后背信弃义？怎么能在谈了三天之后不辞而别？”在他的另一个项目中，为了筹集银行贷款，他搬出了银行对建设这个城市负有责任的说法。

实际上应对特朗普挑战神经的行为，有时最好的做法可能就是不为所动，当然必要的底线要守。特朗普先生擅于谈判：“一开始你必须让对方明白，做这笔生意，是为了他的利益。……做生意需要藐视对手。”但他害怕像机器一样的人：“相比之下，与一个独断专横但充满激情的人打交道要容易的多。这种人最终都能做成生意。但是，如果一部机器说不行，那就麻烦了”。

这些“小动作”最终均将化为行动，特朗普先生深知“如果想做成某笔生意的话，就得找到最高决策人”，接下来拭目以待他的各国访问吧。

特朗普的承诺：是否货真价实？

特朗普先生一次次地在强调，他的这些项目创造了无数的工作，这是他的手段，同时又引以为豪。他见惯了在他的工地上，无数的工人忙碌地挣得生计。所以他呼吁建造、呼吁工厂，因为这样可以看到无数的建筑工人、工厂工人。比如他在书中谈及他接受采访时：“当记者问我为什么只为富人造楼的时候，我指出：从我的房子获益的并不只是富人，我使数以千计的人们找到了工作，否则这些人可能加入失业大军。我每建一个项目都为这个城市增加了税收。”

在滑雪场项目中，特朗普先生竭尽所能讽刺了市政府的无能，市政府不关心纳税人的钱，市政府被承包商玩弄。“他们从市政府巨额、无法查清的超支项目中捞取了大量支票，但真正出钱的确是广大纳税人。”是的，特朗普先生可不是那么好糊弄，他太精明了。因此，接下来，对于他胜选演讲提及的“将修复我们的内陆城市，并重建高速公路、桥梁、隧道、机场、学校和医院。我们将重建基础设施”中，他需要兑现承诺，而工程承包商们又不太能赚的盆满钵满。特朗普先生，该怎样权衡？

特朗普先生喜欢减税，他的生意中不少享受了减税的好处。当然，他要求减税的时候不用考虑政府预算问题，因为那与他并无关系。与贷款相比，特朗普先生更喜欢债券。

不可否认的是，特朗普先生是一个地产商、建筑商，对于建造，他太了解了。但是，对于其他行业，他是不是也那么了解？或许有人会说，得了吧，这已经比好多单纯的政客懂得多。嗯，谁知道呢。

特朗普就任美国总统，市场将检验特朗普先生是否“货真价实”。他在书中说到，“你不能欺骗人们，至少不能长时间欺骗。你可以制造使人激动的气氛，做富有煽动性的广告，稍微做点儿夸张。但如果你的货不真价不实，人们最后总会明白过来”。他举了卡特总统的例子：“美国人民很快明白过来，卡特不能胜任工作，因此再次竞选总统失败了。”

有意思的是，他还举了里根的例子，尽管他并没有明说为什么：“他的演技是那么的圆滑和逼真，使美国人为之倾倒。直到7年后的今天，人们才开始怀疑他的微笑后面，到底有些什么实在的东西”。我不清楚特朗普先生对这位美国人民心中伟大的总统有什么芥蒂，但是里根时代是特朗普发家的关键时期。

好吧，至少说明，特朗普先生深知需要兑现至少部分兑现自己的承诺。拭目以待吧。不论如何，我们似乎很难想像一个充满了大龄（雇佣美国人民）建筑工人和工厂工人、利率迅速上升、强势美元下的制造业大国。

特朗普《做生意的艺术》

简书

唐纳德·特朗普是美国知名的地产商人，他早些年也写过许多畅销书，其中一本就是其自传。他在自传中将做生意的要素总结为十一点，以下为其摘录（摘自《做生意的艺术——特朗普传》中译本第一章“特朗普的王牌：做生意的要素”）：

1 敢于想象

我喜欢好大喜功，因为我觉得这不是件困难的事，既然人们总要思考点什么，为什么不往大的方面想呢？大多数人爱打小算盘，因为他们害怕成功，害怕做出决定，害怕取胜，这就使像我这样的人占了很大的优势。

2 避短扬长

人们认为我是个赌徒。但我一生却从未打过赌。赌徒是玩角子机的那些人。人们都说我是主动进攻型的，恰恰在决策时我小心谨慎，十分保守。在做一项生意时，我永远先做最坏的打算。如果为承受最坏的结局做好了准备，那么，好的消息便会接踵而来，理想的结局就会自然而然地出现。

3 留有余地

我依靠灵活性来保护自己。我从来也不把自己对某一项生意或一种方法拴得太死。对新开的项目，我尽量将球停在空中，而不急于让它落下来。因为，绝大多数新项目都可能失败。不管在开始时，它们看起来多么有希望。另外，一旦做一笔生意，我总是设计至少半打方案以使其成功。因为什么事都可能发生，即使是最好的计划。

4 了解市场

有些人确实精通市场学，而另一些人则对市场学一无所知。

我认为我具有这种直觉。因此，我并不雇用许多统计专家，而且我并不相信时髦的市场调查。我自己作调查，然后得出自己的结论。我的办法就是在作出一个决定前，先问问每个人的意见，从而得到人们本能的反应。

5 巧施手段

在生意场上，表现得急于求成，孤注一掷是最糟糕不过的，最有效的方式是用实力做生意，而手段则是最大的实力。手段就是需要，最好的解释也许是：你所具有的别人想要而没有的东西。

然而，事情并不总是这样，因此，手段需要想象力和推销术。换言之，你必须让对方明白，做这笔生意是为了他的利益。

6 自我增值

也许在所有房地产生意中，最大的错误观念莫过于认为房地产的关键是位置、位置、位置。一般来说，这属于外行人的观点。首先，你所想要的并非是最好的地点，而是想要最好的生意。正像你可以创造手段一样。通过宣传，也可以创造一个好的地点。

7 重视宣传

你可以生产出世界上最好的产品，但是，如果人们不了解它，就一钱不值。

8 善于反击

尽管争取积极主动极为重要，但在某些情况下唯一的选择就是对抗。我是个很好打交道的人。对我好的人，我也对他们好。但一旦有人想很恶劣地或不公平地对待我，或想占我的便宜，我的一贯态度是毫不留情地给予有力的反击。这肯定会带来危险，起码会使本来很糟的形势变得更糟，我当然不是向所有人推荐这种方法。但我的经验是，如果你是为你的信念而战，即使这意味着在这一过程中你将失掉一些人，但你要相信，事情总会有好的结局。 9 货真价实

你不能欺骗人们，至少不能长时间欺骗。你可以制造使人激动的气氛。你可以做富有煽动性的广告，你可以使所有新闻媒介都为你宣传，你还可以稍稍做点儿夸张。但是如果你的货不真价不实，人们最后总会明白过来。

10 控制开支

我认为该花的钱必须要花。但不该花的钱一分也不应该多花。当我建造低档商品房时，我最关心的是迅速完工，降低造价，装修合理，以便在它们出卖时赚点小钱。那时我学会了控制开支，我从不乱挥霍。我从我父亲那儿学到如何珍惜每一分钱，因为只有这样，用不着多久美分就会变成美元。

11 保持兴趣

我从不欺骗自己，生活是很微妙的，成功并没有改变这一点，反而使生活变得更加微妙。任何事情都可以改变，往往没有任何先兆。因此，我力图对所发生的情况不过于认真。钱对于我来说从不是唯一的刺激，它只是一个记分的方法，真正令人激动的是游戏本身。我不会花很多时间去为我过去所作的事情或将来可能发生的事情发愁。